El que tenga oídos para oír, que venda

Vender al precio que queremos es tal vez nuestra mayor dificultad como BRANDERS

Hace unos días mi amigo Fran, que es un BRANDER consolidado, me hizo esta pregunta por Instagram y quiero contestarle aquí porque creo que es algo que tú también te preguntas.

Si me equivoco, ignora este correo.

Pero si es tu caso, lee hasta el final porque no va a ser una respuesta corta.

Vender se trata de lo que menos te imaginas

Recuerdo todavía con nervios la primera vez que me buscó un cliente gigante cuando ya tenía mi agencia, me refiero a una de las empresas más grandes de México, una cementera que vende más de $14,000 millones de dólares al año, con operaciones en más de 50 países y produce 97 millones de toneladas de cemento al año gracias a sus más de 40,000 empleados.

En ese momento en la agencia éramos mi hermano, yo y 3 colaboradores.

Cuando me dieron la oportunidad de ir al corporativo a presentar mis servicios, me asignaron una fecha más allá de 2 semanas. Y esto para mi fue positivo, porque me dio tiempo de estudiar la empresa, los proyectos que habían hecho con otras agencias, la competencia y más, mucho más; hice mi tarea al pie de la letra.

Pero lo que más hice fue ensayar.

Ensayar la presentación con todo y portafolio, credenciales, metodología y todo lo que lleva un buen keynote. Hasta animaciones le puse. Porque yo en ese tiempo creía que vender se trataba de apantallar al cliente, de dejarlo con la boca abierta como un pretendiente amateur que quiere enamorar desde la presunción.

Me puse a ver videos de ventas, a repasar los libros que había leído al respecto, pero sobre todo a ensayar con dedicación y esfuerzo. Me aprendí varias frases poderosas de ventas y repasé todo lo que se podía repasar sobre manejo de objeciones, porque también creía que las ventas se tratan de manipulación.

Hasta que llegó el día

Me presenté en el corporativo bien bañado y bien ensayado.

Traje azul, camisa blanca y corbata roja, porque pues estos son los colores del logo de la empresa.

Y entonces, la hora de presentar.

Mente en blanco.

Como mi camisa.

Pero un blanco absoluto.

Un blanco que se lleva toda noción de espacio y de tiempo.

Adiós ensayo, adiós cliente.

Olvidé todo lo que había repasado, toda la estructura de la presentación, se me olvidó (te juro por lo que más quieras) todo lo que había preparado, hasta la última coma.

Se me borró toda la cinta porque lo que sucedió en la junta no tenía nada que ver con el guión que según yo había preparado.

Me equivoqué al suponer que sabía todo lo que mi prospecto iba a querer y que por lo tanto me iba a comprar inmediatamente.

Pero las ventas en la vida real no son así.

Invadido de nervios tuve que respirar y recordar que casi siempre en el futbol hay metáforas que te dan la respuesta.

Recordé como al equipo de futbol más importante de la historia jamás se le da por muerto y remonta partidos en el último instante ya sea desde el Bernabéu o desde donde se le de la gana. Y así estaba yo a punto de regresar del hoyo.

Ese equipo, como bien sabes, viste de blanco, como mi mente, como mi camisa.

Entonces regresé a mi partido.

En ese limbo que me provocaron mis nervios y ante la inactividad de mis neuronas, recordé que delante de mi no estaba una empresa gigante, sino una persona de carne y hueso con las mismas características que los otros 7,000 millones de humanos que poblamos este planeta.

Entonces recurrí al gran truco que hacen todos los grandes conversadores, lo que hacen aquellos experimentados que están a punto de conquistar a su novia definitiva.

Me puse a... ¡escuchar!

Porque vender se trata más de escuchar para entender que de hablar para convencer

Le pregunté a mi futuro cliente qué era lo que más le urgía resolver, cuáles eran sus objetivos de marca, conversión, operativos, comerciales y demás. Con la atención que pone alguien que sabe que ésta es tanto su última esperanza como su más grande oportunidad, escuché hasta el último de sus detalles para hacer mis anotaciones.

Habló tanto que entendí muchísimo.

Hablé tan poquito que no quedé mal.

Le agradecí por haberme compartido todo, pidiéndole humildemente la oportunidad de llevarme todos estos hallazgos para regresar con una propuesta hecha como dios manda.

Me preguntó que en cuánto tiempo y le dije que en 2 semanas.

Porque 2 semanas era lo justo.

Lo que me contestó es precisamente lo que te quiero compartir: «Gracias por tomarte el tiempo de venir y escuchar, valoro mucho cuando un proveedor se toma la molestia de entender antes de proponer, creo que esta es la causa principal de todos los errores anteriores, de verdad, bien hecho. Y sobre las 2 semanas, está súper bien, entre más tiempo, mejor la tarea. Te mando por correo la invitación y creo que vamos a entendernos muy bien para trabajar con éxito».

15 días después estaba firmando mi primer contrato con esta empresa gigante.

El que tenga oídos para oír, que oiga, y después, que venda

No voy a hacer una recapitulación de los aprendizajes que esta historia nos deja a ti y a mi, porque es necesario que los interiorices. Que aprendas a escuchar, o a leer, como en este caso.

Repasa otra vez esta historia y llévate la tarea que consideres. Haz el ejercicio de la observación y de la buena escucha.

Yo lo he hecho y créeme, ha valido 100% la pena.
- zamer